不久前,曾几度表示不上市的农夫山泉正式向港交所递交了招股说明书,离登陆资本市场就剩最后一步了。现在让我们通过农夫山泉的上市，看看卖水到底是门什么生意！

1、 市场大，增长快，发展空间大

根据欧睿国际统计数据，2018年我国光瓶装水行业的收入规模为1830.9亿元，销量达到446.4亿升，近五年CAGR为11.5%，2020年我国瓶装水行业市场规模将突破2000亿元。

2004-2018年中国瓶装水销售额与增速
与此同时，我国瓶装水人均消费仍远低于世界其他国家，未来瓶装水销量与销售额均存在较大提升空间。从销售额看，18年我国瓶装水人均销售额为20美元，低于全球平均的29.6美元；从销售量看，18年我国瓶装水人均销量为32.1升（按照550ml/瓶计算，约合116.7瓶，日均仅0.3瓶），低于全球平均（43.9升）。

2018年瓶装水人均销售额对比（美元）
未来，随着居民健康观念增强，饮食趋势不断向清淡化演变，低糖消费习惯的普及，以及旅游、娱乐等享受型消费场景增加，自动售货机、便利店等新型渠道的拓展，我国瓶装水的消费将保持较高的增长速度。

回过头来看看农夫山泉的销售及增长情况：2017年至2019年，农夫山泉的收入分别为174.91亿元、204.75亿元和240.21亿元，年复合增长率为17.2%，市场占有率第一，2019年市场占有率达到20.9%。

农夫山泉2015-2019年营收（亿人民币）
2、 毛利高，销售费用占比高

瓶装水的产业链较短，从上至下分别是原材料、生产加工和渠道及物流端。一瓶瓶装水的价格构成与其他商品具有明显的区别，最核心的水的成本几乎可以忽略不计，主要的成本大都在后端的流通环节。所以瓶装水行业具有毛利率高，销售费用高的特点。

农夫山泉最近几年瓶装水的毛利率基本维持在60%左右，2019年达到60.2%，这也意味着，我们常喝的农夫山泉矿泉水，每1元钱的销售收入可以给农夫山泉带来6毛钱的毛利。这可以堪比茅台（茅台2019年茅台酒的毛利率为93.78%），称之为“水中茅台”一点不为过。

卖水，很大程度上比拼的是销售网络和营销。软饮行业极具明显的规模经济效应，全国范围内的销售网络布局不仅有助于降低单位成本，也有利于提升产品覆盖面。农夫山泉建立了庞大的经销网络，这种下沉式的经销覆盖到全国各省市及县区。招股书显示：农夫山泉共有4280名经销商覆盖了全国237万个以上的终端零售网点，这种模式主要采用的是一级经销模式，经销商分销的收益占到95%左右。

同时，大量、高频的营销也是必不可少的。农夫山泉老板钟晱晱更是营销的高手,“农夫山泉有点甜”、“大自然的搬运工”等广告标早已是家喻户晓、深入人心了，广告片画面堪比纪录片，精美的瓶身花样翻新。农夫山泉2019年销售及分销费用达58.16亿元，同比增长11.46%，销售费用率为24.2%，其中广告及促销开支为12.19亿元。

农夫山泉2017、2018、2019年净利润则分别为33.86亿元、36.12亿元和49.54亿元，净利润率分别为19.4%、17.6%及20.6%。

农夫山泉2015-2019年净利润（亿人民币
说明：2016年利润数据没有公开资料

3、优质水资源是关键

优质的水源是稀缺资源，开发一个水源地需要投入大量的资金和设备，未来开发水源地会变得越来越困难，所以谁拥有更多的优质水源地就能在竞争中占据有利位置。

据招股书显示，农夫山泉目前拥有十大水源地。

在瓶装水行业内，存在“500公里”的经验理论，若运输半径超过500公里，运输成本可能将蚕食利润。农夫山泉依托十大优质水源地，在全国建有12个生产基地，共计137条包装饮用水及饮料生产线等，饮用水生产线中有12条能够达到每小时81000瓶的灌装速度。也就是说，仅这12条线一天就能生产2300万瓶水。

农夫山泉全国范围内的生产网络，使得产品生产地域销售地更加贴近，降低运输成本，同时有利于建立遍布全国的分销网络，在渠道精耕下沉方面做得更加精透。